Инструменты привлечения в образовании. Как продавать онлайн-курсы в 2024 году?

Когда курсов появляется так много, что у людей возникает ощущение шведского стола, привлечь новых студентов становится сложнее из года в год.

Любое привлечение студентов складывается из основных этапов:

1. Первичный трафик и его инструменты.
2. Инструменты конвертации.
3. Инструменты доведения до конца обучения (потому что только тогда он останется лояльным и довольным).
4. Удержание в «теплом бассейне» до следующей покупки.
5. Инструменты повторной конверсии (в том числе продуктовая матрица).


Разберем детальнее каждый этап.

1. Первичный трафик

Никого не удивить прогнозом, что цены на трафик будут только расти, но можно попытаться найти решение ситуации. Для этого нужно понимать причинно-следственную связь и на что именно можно повлиять. При анализе стоит учитывать три основных фактора.

Первый фактор — большая часть рекламных площадок завязана на курсе доллара. А это значит, что в 2024 году значительно вырастет стоимость трафика. Например, в нашем телеграм-канале Community University один подписчик стоил 150 рублей на старте, а сейчас — больше 350. И это только подписчик, даже не клиент!

Второй фактор — участники рынка, конкурирующие за сегмент. Их количество увеличивается и лишь продолжит расти. Так, по оценкам образовательной платформы GetCourse, прирост составил 30%, а значит, к концу года конкуренция за студентов станет только сильнее.

Третий фактор — активизация государственных бесплатных программ обучения и вливание бюджетов на их продвижение. К 2024 году количество госпроектов будет расти, следовательно увеличится конкуренция в трафике.

К тому же стоит учитывать, что уровень доверия в обществе снижается по всему миру, параллельно информационный шум только растет. Из-за этого инструментов блокировки рекламы появляется больше.

Каким будет решение?

Создание эмоционального клея с образовательным продуктом и систем сарафанного радио — ключевое решение для всех перечисленных факторов. Рекомендации образовательных курсов от живых людей станут более ценными, но уже сейчас необходимо системно работать над этим. И, конечно, ключевой инструмент — создание сообщества. Не столько как продукт для допродаж, сколько как «станок для рекомендаций».

2. Инструменты конвертации

Лендинги, письма, мессенджеры и звонки менеджеров — конверсия через все эти каналы будет падать и дальше. По данным платформы GetCourse, показатели конверсии трафика в лиды уже на минимальном уровне (4,8%), переходы из писем на дне, просмотры в мессенджерах падают, а ответы на звонки минимальны.

Что делать в таком случае?

Понять, где проводят время клиенты и на что обращено их внимание.

Если посмотреть на прогноз потребления, увидим, что процент потребления мессенджеров повышается и будет только расти. На это можно возразить, что ими и так пользуются, но просмотры падают.

Копнув глубже, можно заметить тренд именно на групповые чаты, в которых люди общаются между собой. И чем доверительнее и вовлеченнее среда, тем больше их внимание сосредоточено там. Разумеется, онлайн-образование может использовать это в продажах своих продуктов.

Рекомендации знакомых людей в чатах будут более ценными. Следовательно, инструментом увеличения конверсий будут становиться групповые доверительные чаты микро- и средних сообществ. Не каналы и боты, а именно чаты.

Эта популярность особенно актуальна в контексте закона о маркировке рекламы, так как реклама в социальных сетях уходит в прошлое, а в чатах она еще возможна.

3. Инструменты доведения до конца обучения

Доля студентов, дошедших до конца курса, будет падать. Причина — раздерганное внимание, и, согласно официальной статистике от психологов, ситуация эта из года в год будет ухудшаться.

Что делать?

Создавать среду групповой поддержки, в которой человек чувствует безопасность и хочет находиться чаще, чем в других программах. Экономика (себестоимость) такой среды может быть адекватной для образовательных продуктов, только если она создается за счет взаимодействия участников, а не армии психологов, кураторов и админов.

Если хотите доводить больший процент студентов до конца курса, нужно, чтобы те самые семь касаний клиенты делали за счет касаний друг с другом.

4. Удержание в «теплом бассейне» до следующей покупки

Держать предстоит эмоциями и именно теми, о которых мы говорили в разделе про доходимость. Когда человек чувствует себя безопасно, в своей стае, а общение друг с другом ему интересно, он сохраняет контакт.

Потребление контента в одностороннем порядке истощает, человека удерживает пространство, где он может поговорить о себе. Значимость общения с живыми людьми будет расти пропорционально росту числа ботов.

5. Повторные конверсии

«Куда идет мое сообщество, туда иду и я», — при принятии решений эта мотивация становится более ценной. Многие организаторы платных ивентов — не только в сфере образования — уже замечают это. И тренд будет только набирать обороты. Поэтому, чтобы следовать ему, нужно создавать сообщества и усиливать продажи через внутренних лидеров мнений.

Больше о сообществах и инструментах их развития вы можете узнать в нашем телеграм-канале:

https://t.me/communityuniversity