Простая формула, чтобы грамотно монетизировать сообщество — рекомендации от Елены Рендаревской

Тренд на сообщества сейчас очень активен. Многие люди создают свои клубы в разных нишах, и вопрос того, как монетизировать свое сообщество, становится очень актуален.

Делимся с вами экспертными рекомендациями на эту тему от Елены Рендаревской:

— резидента Community University;

— архитектора сообщества финансистов «Финансист PRO»;

— финансового директора и партнера компании «Финтабло».

«Мне хочется рассмотреть один острый вопрос, который часто пропускают при формировании сообщества или не уделяют ему достаточно внимания при работе сообщества: о его финансах.


Ключевой инструмент, который позволяет монетизировать сообщество правильно, — это финансовая модель.

Благодаря ей можно:

— прогнозировать доходы сообщества;

— принимать решения о цене участия в клубе;

— определить количество расходов, которые понесет собственник, организовывая клуб;

— решить, а стоит ли вообще создавать сообщество.

Первоначальный и самый важный блок в финансовой модели — это воронка продаж.

Создатели сообществ, которые обращаются ко мне за помощью в построении финансовой модели, чаще всего полностью «придумывают» этот блок со мной.

Воронка продаж — это важнейший инструмент для успешного управления деньгами сообщества. Она помогает определить, сколько людей проходит через каждый этап воронки и какие действия приводят к изменению конверсии.

Рассмотрим на примере: в бесплатном канале находится 2000 человек, а в платном сообществе — 200. Если в канале будет прирост на 500 человек, будет ли прирост у сообщества в 50 человек?

Если точного ответа на этот вопрос нет, значит, продажи неуправляемы и прогнозировать прирост сообщества на основе первичных продаж — все равно что гадать на кофейной гуще.

Если все же перед основателем сообщества стоит задача роста и масштабирования, то воронку продаж неизбежно придется оцифровать, чтобы получить конверсии, понимание показателей, которые влияют на конверсии, и выстроить системную работу по воронке продаж.

Следующий блок — выручка.

Тут тоже возможны варианты неопределенностей, которые стоит прояснить.

Первый способ — признание выручки за подписку.

Правильное признание выручки — это важный вопрос. Варианты признания выручки за подписку могут быть разными:

• Ежемесячно в конце месяца по факту исполнения обязательств: выручка признается только после выполнения обязательств перед участниками (например, проведения мероприятия).

• Ежемесячно по факту получения денег со смещением на срок возврата: выручка признается сразу после оплаты, но с учетом возможных возвратов.

• По факту получения денег за весь период подписки со смещением на срок возврата: если у вас есть подписки, этот способ учитывает все платежи за весь период.

Выбор зависит от вашей бизнес-модели и стратегии. Главное — следить за деньгами и не забывать учитывать возможные возвраты.

Забирай бесплатный файл с 11 основными способами монетизации в боте.

Второй способ — это количество продуктов в линейке клуба/сообщества/школы.

Я на регулярной основе сталкиваюсь с тем, что на встрече-интервью собственник озвучивает 3–5 продуктов в линейке, а по факту в сообществе предлагается или 2–3 тарифа подписки, или 25+ никак не систематизированных и не описанных тарифов.

Порядок в продуктовой линейке — это полезно для вас и ваших клиентов. Понятные тарифы помогут участникам увидеть, за что они платят и какие обязательства выполняются. Только имея систематизированную линейку тарифов, можно получать стабильный доход от сообщества.

Следующий блок — расходы.

Расходы тоже по большей части никак не систематизированы, и этот факт напрямую влияет на развитие сообщества.

Если не учитывать часть расходов, не моделировать в финансовой модели варианты снижения/роста расходов в зависимости от развития сообщества, то в итоге обязательно можно столкнуться с кассовым разрывом — это когда оплачивать счета надо, а денег на это нет.

Разобраться в структуре расходов, почему надо их разделять на постоянные, переменные, производственные, косвенные, достаточно просто.

1. Постоянные расходы.

Это те, которые остаются неизменными независимо от объема деятельности. Например, аренда помещения, зарплаты сотрудников, коммунальные платежи. Они важны для планирования бюджета и обеспечения стабильности.

2. Переменные расходы.

Эти расходы меняются в зависимости от объема работы или количества участников. Например, расходы на рекламу, материалы для мероприятий. Их следует учитывать при прогнозировании бюджета.

3. Производственные расходы.

Связаны с производством продукта или оказанием услуги. Например, расходы на оборудование, материалы для обучения. Они влияют на качество и эффективность деятельности.

4. Косвенные расходы.

Это расходы, которые не прямо связаны с производством, но важны для общей эффективности. Например, административные расходы, обслуживание оборудования.

Разделение расходов помогает более точно планировать, контролировать и оптимизировать финансы. Это позволяет избегать неожиданных ситуаций и обеспечивать устойчивость сообщества для его стабильного роста и монетизации.

Именно поэтому оцифровка сообщества — важный и необходимый элемент в его организации.

Перенеся в таблицу воронку продаж, выручку и расходы, можно будет ответить на следующие вопросы:

— Сколько человек мне нужно в сообществе?

— Какой тариф устанавливать за подписку на разные сроки участия?

— Через сколько времени я достигну своих финансовых целей (и будут ли вообще мои затраты окупаться)?

Надеюсь, что эта статья оказалась полезна вам и вы будете подходить к финансовому планированию клуба с понятной системой и знанием всех важных элементов архитектуры сообщества».