В последнее время слово «сообщество» стало набирать популярность, а создание комьюнити превратилось в целый тренд. Но нужно ли именно тебе или твоей организации вливаться в него с разбега? Разбираемся на конкретном кейсе.
Разбор проводит Евгения Курчатова (Роньжина), сооснователь Community University:
— более 13 лет создает клубы и сообщества;
— экс-управляющий директор экосистемы Сбера, где участвовала в управлении и создании стратегии для 79 компаний в 9 индустриях;
— консультирует лидеров крупнейших компаний, помогая объединять и вести за собой команду, создавать сообщества вокруг бизнеса.
Запрос
Есть ли смысл в создании сообщества, чтобы увеличить продажи продуктов по информационной безопасности.
Точка А
Допустим, назовем нашу компанию “Prot&Go”. Небольшая компания, основанная в 2021 году, предоставляет услуги по информационной безопасности. Тема новая, нишевая, всеми еще не известная.
С какими основными трудностями сталкивается компания?
Привлечение новых клиентов. B2B — высококонкурентный рынок с небольшим количеством клиентов, у которых есть точный и понятный запрос. Привлекать новых достаточно затратно и сложно, к тому же решение о приобретении ПО происходит на уровне СЕО — а это дополнительные затраты на время и выстраивание доверительных отношений.
Точка Б
Активная клиентская база с высоким LTV.
Сообщество — что это такое?
Начнем с азов. Сообщество — это объединение людей, которые общаются между собой. В любом сообществе общение должно проходить на трех уровнях:
Лидер должен общаться со своей аудиторией, делиться мыслями и инсайтами.
Это общение через звонки, письма и другие каналы коммуникации.
Самый главный критерий, который отличает сообщество от других объединений, — диалог между двумя представителями сообщества.
Какие задачи решает сообщество?
Все зависит от цели и стратегии, которые преследуют СЕО и компания. Сообщество может работать на разные цели: и на привлечение желаемой ЦА, и на удержание, и на повторные продажи.
Сообщество создает доверительные отношения между участниками и смягчает углы в коммуникации на разных уровнях.
Стратегия
«Для начала нужно определиться с приоритетом: твоя стратегия — работать с существующим спросом или расширять рынок для себя?» — отмечает Евгения.
Сообщество можно создать, но нужно определить цели. Какие это могут быть сообщества?
Можно создать закрытый клуб для имеющихся клиентов. Что это даст? Создаем доверительную среду для близкого общения — это поднимет LTV, а клиенты будут охотнее принимать решение о покупке.
Как сформировать новую аудиторию на рынке продуктов информационной безопасности? Просвещать! Рассказывать в сообществе, что такое информационная безопасность и зачем она нужна. Формируется доверие, а это значит, что после человек скорее выберет твою компанию, а не пойдет к конкурентам.
Сколько нужно вложить, чтобы создать сообщество?
Чтобы создать и развивать сообщество, нужно вкладывать определенную сумму денег. Определим вместе примерные затраты:
Стоит ли пускать конкурентов в свое сообщество?
Конкуренты есть везде и всегда, и наверняка они захотят вступить в твое сообщество, чтобы увидеть внутреннюю «кухню». Что делать — давать доступ или нет? Есть два сценария.
Можно создать такую архитектуру, что по правилам твоего сообщества присутствие конкурентов будет запрещено. Но стоит помнить, что таким образом от конкурентов ты не избавишься.
Ты можешь пустить конкурента на свою территорию — тебе скрывать нечего! К тому же в самом сообществе ты можешь проявляться как компетентный и более ценностный эксперт. Окружающие это точно заметят и отметят.
Сообщество — дорогой способ привлечения?
Если определить точную цель и прописать стратегию, сообщество станет одним из каналов достижения этой цели. Конечно, придется вложиться, чтобы привлечь людей и другие ресурсы, но в итоге эта инвестиция окупится и принесет дополнительную прибыль.
Каким образом? Рассмотрим на конкретных цифрах.
Например, твой средний чек сейчас — 15 000₽. С помощью сообщества его можно поднять в полтора раза, до 25 000₽. В среднем по рынку повторные клиенты (или члены сообществ) покупают со средним чеком в 1,5 раза больше.
Допустим, суммарно твоя аудитория во всех соцсетях — 100 000 человек. Если даже 5% от этой аудитории вступит в сообщество и в течение года хотя бы 30% из них хоть раз в месяц посоветует тебя своим знакомым, в итоге ты получишь ~18 000 рекомендаций.
Сарафанное радио — лучший способ бесплатного продвижения. Люди доверяют отзывам знакомых, и это источник трафика для тебя.
Нужно ли тебе сообщество?
Подведем итоги. Прежде чем создавать сообщество, нужно точно и четко понимать, зачем оно тебе необходимо. Определив цель, ты выстраиваешь соответствующую архитектуру своего сообщества и прописываешь стратегию.
Больше о том, как создавать сообщества, какие выгоды оно дает и какие инструменты помогают развивать сообщество в разных нишах, мы рассказываем в нашем телеграм-канале: @communityuniversity
Разбор проводит Евгения Курчатова (Роньжина), сооснователь Community University:
— более 13 лет создает клубы и сообщества;
— экс-управляющий директор экосистемы Сбера, где участвовала в управлении и создании стратегии для 79 компаний в 9 индустриях;
— консультирует лидеров крупнейших компаний, помогая объединять и вести за собой команду, создавать сообщества вокруг бизнеса.
Запрос
Есть ли смысл в создании сообщества, чтобы увеличить продажи продуктов по информационной безопасности.
Точка А
Допустим, назовем нашу компанию “Prot&Go”. Небольшая компания, основанная в 2021 году, предоставляет услуги по информационной безопасности. Тема новая, нишевая, всеми еще не известная.
С какими основными трудностями сталкивается компания?
Привлечение новых клиентов. B2B — высококонкурентный рынок с небольшим количеством клиентов, у которых есть точный и понятный запрос. Привлекать новых достаточно затратно и сложно, к тому же решение о приобретении ПО происходит на уровне СЕО — а это дополнительные затраты на время и выстраивание доверительных отношений.
Точка Б
Активная клиентская база с высоким LTV.
Сообщество — что это такое?
Начнем с азов. Сообщество — это объединение людей, которые общаются между собой. В любом сообществе общение должно проходить на трех уровнях:
- Аудитория.
Лидер должен общаться со своей аудиторией, делиться мыслями и инсайтами.
- База.
Это общение через звонки, письма и другие каналы коммуникации.
- Сообщество.
Самый главный критерий, который отличает сообщество от других объединений, — диалог между двумя представителями сообщества.
Какие задачи решает сообщество?
Все зависит от цели и стратегии, которые преследуют СЕО и компания. Сообщество может работать на разные цели: и на привлечение желаемой ЦА, и на удержание, и на повторные продажи.
Сообщество создает доверительные отношения между участниками и смягчает углы в коммуникации на разных уровнях.
Стратегия
«Для начала нужно определиться с приоритетом: твоя стратегия — работать с существующим спросом или расширять рынок для себя?» — отмечает Евгения.
Сообщество можно создать, но нужно определить цели. Какие это могут быть сообщества?
- Работа с имеющимся рынком.
Можно создать закрытый клуб для имеющихся клиентов. Что это даст? Создаем доверительную среду для близкого общения — это поднимет LTV, а клиенты будут охотнее принимать решение о покупке.
- Формируем новый сегмент рынка.
Как сформировать новую аудиторию на рынке продуктов информационной безопасности? Просвещать! Рассказывать в сообществе, что такое информационная безопасность и зачем она нужна. Формируется доверие, а это значит, что после человек скорее выберет твою компанию, а не пойдет к конкурентам.
Сколько нужно вложить, чтобы создать сообщество?
Чтобы создать и развивать сообщество, нужно вкладывать определенную сумму денег. Определим вместе примерные затраты:
- Зрелый комьюнити-менеджер, который будет развивать сообщество и поднимать вовлеченность — 150 000 р.
- Ритмика, раз в квартал стоит проводить офлайн-мероприятие со спикерами и печеньками — 400 000 р.
- Ежемесячные форматы: это могут быть и онлайн-, и офлайн-встречи. Примерная минимальная сумма в месяц — 150 000 р.
- Для образовательного сообщества важно обучение: чтобы записать качественный эфир, понадобится минимум 60 000–150 000 р.
Стоит ли пускать конкурентов в свое сообщество?
Конкуренты есть везде и всегда, и наверняка они захотят вступить в твое сообщество, чтобы увидеть внутреннюю «кухню». Что делать — давать доступ или нет? Есть два сценария.
- Правила придумываешь ты сам.
Можно создать такую архитектуру, что по правилам твоего сообщества присутствие конкурентов будет запрещено. Но стоит помнить, что таким образом от конкурентов ты не избавишься.
- Держи врага ближе друга.
Ты можешь пустить конкурента на свою территорию — тебе скрывать нечего! К тому же в самом сообществе ты можешь проявляться как компетентный и более ценностный эксперт. Окружающие это точно заметят и отметят.
Сообщество — дорогой способ привлечения?
Если определить точную цель и прописать стратегию, сообщество станет одним из каналов достижения этой цели. Конечно, придется вложиться, чтобы привлечь людей и другие ресурсы, но в итоге эта инвестиция окупится и принесет дополнительную прибыль.
Каким образом? Рассмотрим на конкретных цифрах.
- Увеличение прибыли.
Например, твой средний чек сейчас — 15 000₽. С помощью сообщества его можно поднять в полтора раза, до 25 000₽. В среднем по рынку повторные клиенты (или члены сообществ) покупают со средним чеком в 1,5 раза больше.
- Дополнительные рекомендации.
Допустим, суммарно твоя аудитория во всех соцсетях — 100 000 человек. Если даже 5% от этой аудитории вступит в сообщество и в течение года хотя бы 30% из них хоть раз в месяц посоветует тебя своим знакомым, в итоге ты получишь ~18 000 рекомендаций.
Сарафанное радио — лучший способ бесплатного продвижения. Люди доверяют отзывам знакомых, и это источник трафика для тебя.
Нужно ли тебе сообщество?
Подведем итоги. Прежде чем создавать сообщество, нужно точно и четко понимать, зачем оно тебе необходимо. Определив цель, ты выстраиваешь соответствующую архитектуру своего сообщества и прописываешь стратегию.
Больше о том, как создавать сообщества, какие выгоды оно дает и какие инструменты помогают развивать сообщество в разных нишах, мы рассказываем в нашем телеграм-канале: @communityuniversity